■马建

为进一步加大对个体工商户和小微企业的支持力度，河北临漳农信联社以“农信e购”平台为基础，针对个体工商户、小微企业主、商铺租赁经营自然人等特约商户，全力高效营销“信e贷”特色信贷产品，有效缓解了市场经营主体融资难、融资贵问题。截至10月24日，该联社“信e贷”授信537户，金额7610.9万元，目前用信325户，金额4334.82万元。

明确任务，下好普惠“先手棋”。一是组织召开营销活动启动会，全辖员工利用周末时间分批次开展“信e贷”产品学习，安排内训师对产品种类、业务操作流程、借款人准入条件等进行培训，根据各网点商户底数，及时确定任务目标，确保营销考核到人，有效激发全辖员工争先创优积极性，凝聚推动工作落实的强大合力。采取“谁营销、谁负责”原则，持续关注后续服务，定期对“信e贷”客户回访，及时解决客户提出的疑难问题，积极挖掘“老客户”推荐的潜力客户，有效拓展“信e贷”市场覆盖率和客户满意度。二是通过“聚合支付业务综合管理系统”，针对个体工商户、小微企业主、商铺租赁经营自然人等特约商户制定了综合营销实施方案，根据不同客户的需求关注点，全方位制定满足不同类型客户需求的营销策略，在风险可控前提下适当拓宽准入条件，可高效满足商户“短、小、急、频”资金需求，提供一站式金融服务。三是各网点利用“农信e购”平台，对所有存量商户进行走访维护，查看使用情况，并收集解决使用中遇到的问题；对交易量大但资金留存不理想的商户重点做工作，了解背后的原因，告知商户对于不符合正常商业规律的商户，我们后期会逐步实行收费，帮商户答疑解惑，出谋划策，引导客使用手机银行中的“七天通知存款”等金融产品，提升低成本资金沉淀量，让客户知道如何提升闲置资金的收益，提高客户黏性，从而更好地营销我们的其他产品，创建客户需求台账，深挖细究客户潜在需求。

完善机制，打好宣传“攻坚战”。一是临漳联社深化延展与本地党委政府和农业农村部门的战略合作，牢牢把握“农村金融服务专员”政策机遇，聚焦主责主业，履行责任担当，全力支农支小支持实体经济，不断创新金融服务，加大信贷有效投放，为做优做强乡村振兴主办银行注入新的发展动力。二是在宣传过程中注重宣传渠道多元化，除了线下走街串巷、发宣传手册之外，充分利用联社微信公众号、员工微信朋友圈、各乡镇商户群等线上渠道宣传载体，开展贷款产品、办贷流程、金融政策宣讲等内容宣传推广，及时关注客户反馈，对有资金需求的客户提供线上及线下服务，可以通过清晰、鲜明的宣传文案提升品牌形象。三是宣传形式多样化，小贷中心分别联合个体工商户、小微企业主、商铺租赁经营自然人等特约商户进行以助力小微、振兴乡村为主题的金融宣讲会，现场共收集客户信息80个，其中有贷款意向客户40人。

提质扩面，做好营销“大文章”。一是临漳联社开展了客户管理与营销产能提升训练营，对全辖网点负责人、委派会计、前台柜员、大堂经理、客户经理就客户管理与维护、营销技巧提升进行了培训，学习经验做法、进一步提升了综合服务水平，转变员工营销思路，改善客户维护体系，形成人人会营销、人人都是营销员的发展理念。不断优化服务理念，持续提升营销技能，凝聚推动工作落实的强大合力。二是小贷中心工作人员明细分工，有序地开展营销宣讲会、现场实地调查、材料收集、登记台账、系统录入等工作。每日召开晨会进行交流讨论会，集中交流工作中存在的问题和经验，不断优化工作方法。同时根据客户群体区分营销场景，有针对性地实施营销策略，培育客户群营销结合点，大力推广“信e贷”特色产品。在营销过程中倡导“让数据多跑路、让客户少跑腿”。拓宽贷款营销渠道，通过“信e贷”授信对重点客户、个体工商户，开展精准营销，详细向各类客户有针对性地推介线上金融产品，一对一指导客户办理贷款业务，享受一站式信贷服务体验。三是抽调业务骨干带头梳理行业客户分类清单，筛选出经营状况良好、征信记录良好、信誉度高的重点商户，集中式场景营销，通过构建“老户贷带动新户贷”服务机制，遵循“特事特办、急事急办”审批原则，全力确保信贷资金为实体经济“融冻解渴”。